Der neue Hardseller

Die hohe Kunst des kundenorientierten Verkaufens kurz Vertrieb genannt, genießt in Deutschland kein hohes Ansehen. Für eine Nation, die sich oft und gern als Exportweltmeister bezeichnet (bis China uns demnächst den Rang abläuft), nicht besonders zukunftsorientiert. Das mag daran liegen, dass gerade hier bei den internationalen Groß-Unternehmen der Vertrieb meist als Kanal für zweifelhafte Finanztransaktionen herhalten musste. Wir erinnern uns da an Siemens, MAN etc.

Dieses leichte negative Image färbte leider auch auf die Berater- und Autorenszene ab. Der ganze Rummel um "Chaka, Du schaffst es" hat das Ansehen der Vertriebsexperten auch nicht gerade verbessert. Umso erfreulicher ist es, wenn man nun doch von einem Lichtblick berichten kann. Martin Limbeck hat ein super Buch geschrieben "Das neue Hardselling. Verkaufen heißt verkaufen – so kommen Sie zum Abschluss" Ich hätte mir zwar einen etwas weniger dramatischen Titel gewünscht, doch das Buch ist seinen Preis allemal wert. H. Limbeck geht erst einmal auf die mentalen Grundlagen eines Verkäufers ein. Er macht das ohne pseudo psychologische Verneblung. Man muss ganz einfach den Verkaufserfolg wollen und entsprechend positiv denken und handeln. In 2. Linie kommen dann eine ganze Reihe von hochnützlichen Checklisten, die selbst für mich, der seit 1985 Vertrieb macht, sehr nützlich sind. Doch das absolute Highlight ist folgendes Kapitel "Geiz ist geil? Souverän durchs Preisgespräch" Auf 24 Seiten wird die komplizierte Preisdiskussion in Vertrags- und Verkaufsgesprächen analysiert. Die Stellen wie man als Verkäufer die Preisvorstellungen des Kunden unbemerkt beeinflussen kann, sind wirklich hohe Schule.

Was ich an dem Buch vermisst habe sind zweierlei: Limbach geht in seinen Beispielen und Beschreibungen immer von 1:1 Verkaufssituationen, nach dem Muster Entscheider verhandelt mit Verkäufer, aus. Das mag für KMU Unternehmen zutreffen, doch schon bei internationalen Konzernen, wo z. B. die Standards für die Büroausstattungen in Singapur getroffen werden, helfen die Hinweise in dem Buch nicht. Denn die Person mit der ich hier vor Ort verhandle (kommuniziere) kennt wahrscheinlich selber die Entscheider nicht, die irgendwo und irgendwann den Verkauf beschließen. Auch bei den ganzen öffentlichen Beschaffungen (Kommunen, Länder und Bund), die ja alle über z. T. europaweite Ausschreibungen laufen, ist die persönliche Ansprache und der Kontakt im Verkaufsgespräch nicht gegeben. Angebote, wo es absolut nebensächlich wie sie aussehen, sie müssen nur den formalen Ansprüchen entsprechen, werden dann meistens rein über den Preis vergeben. Mit zum Teil entsprechenden Folgen für den Steuerzahler.

Der andere Teil der meiner Meinung nach zu kurz kommt, ist der Einsatz und Nutzung von moderner IT, und hier meine ich nicht Laptop und mobile Phone, sondern den zielgerichteten Einsatz von Web 2.0 Technologien wie Blogs, Twitter etc.

Abschließend kann ich nur sagen, dass dieses Buch sowohl für den Newcomer als auch für den alten Hasen geeignet ist und hohen Nutzen hat. Wir brauchen mehr von diesen Büchern!

Kunden ohne Gedächtnis?

Man muss nur unverschämt genug sein, um eine 43% Preiserhöhung eines Produkts als eine Preissenkung darzustellen. Wem ist dieses Kunststück geglückt? Ja, der Sieger ist hier eindeutig Aldi-Süd.

Aber erst mal der Reihe nach. Unser Kater Felix ist ganz jeck auf ein Aldi Produkt, nämlich die Cachet Knabberröllchen. Da die guten Stücke über einen langen Zeitraum 0,69€ für die 100g Packung gekostet haben, war Felix in der glücklichen Lage sich zumindest jeden 2. Tag ein Knabberröllchen zu Gemüte führen zu können. Doch jäh wurde diese schöne Gewohnheit unterbrochen, als sein Herrchen (oder Dosenöffner je nach Sichtweise) eines Tages bei Aldi-Süd entdeckte, dass der Preis für die 100g Packung Cachet um sage und schreibe 43% auf aktuell 0,99€ erhöht wurde. Diese dreiste Preistreiberei sollte keine Unterstützung durch mich und Felix erfahren.

Umso erstaunter war ich bei meinem letzten Besuch bei Aldi-Süd, prangte doch über dem Stand mit den Cachets ein großes rotes Schild "Preissenkung". Was ein Wunder, der neue Preis von 0,89€ war ja tatsächlich um 10 Cent gegenüber dem Allzeithochpreis von 0,99€ gefallen. Verglichen mit dem jahrelangen Basispreis von 0,69€ stellt dieser Preis aber weiterhin eine deftige Preiserhöhung von 29%!

Felix, die harten Zeiten bzgl. deines Lieblings Snack dauern weiter an!

Auf gutem Wege

Es ist ja nicht so, dass es meistens die negativen Sachverhalte im Umgang der Firmen mit ihren Kunden sind, über die ich dann berichte. Nein, heute möchte ich drei Unternehmen für ihre direkte und effektive Kundenkommunikation loben: Die Deutsche Post, die Postbank und Bionade.

Aber erst mal der Reihe nach. Zunächst freue ich mich, dass die Deutsche Post seit Anfang der Woche wieder ihren normal Betrieb mit der Zustellung der Post an 6 Tagen aufgenommen hat. Ich hatte mich schon fast daran gewöhnt, dass der Briefkasten am Montag immer leer war. Irgendwie wurde dadurch das Wochenende verlängert. Jetzt ist nur noch die Frage zu beantworten warum die Deutsche Post ausgerechnet ihre Kunden im Ruhrgebiet als Testgebiet ausgesucht hat, um mit diesem neuen "Serviceangebot" in der Fläche zu experimentieren. So schauen wir mit Briefvorstand H. Gerdes weiter hoffnungsvoll in die Zukunft, wo 95% aller Briefsendungen den Empfänger am nächsten Tag erreichen (sollen, können, hätten, dürfen ?).

Das Schwesterunternehmen Postbank hat gerade in letzten Zeit eine Ausweitung ihrer Bankstellen durch Dritte wie Blumenläden, Schreibwarengeschäfte etc. vorgenommen. Was durchaus positiv zu werten ist, da als das Geschäft noch an die Postämter gebunden war – und damit die 35 Stunden Woche auch für die Öffnungszeiten galt – ich meist vor verschlossener Tür stand, denn wenn ich mal rechtzeitig zwischen 10:30 und 11:45 vorstellig war, ja dann war garantiert an diesem Tag eine Betriebsversammlung und der gesamte Tag geschlossen. Also der Schritt der Postbank zur Öffnung der Servicestellen in Richtung kundenorientierter Einzelhandel ist goldrichtig und für die Kunden von Vorteil. Nur an einer Stelle sollte noch etwas Finetuning erfolgen; denn wie ich eines Nachmittags Zeuge wurde wie in einem Blumengeschäft in Mülheim eine Kundin, die Geld auf ihr Konto einzahlen wollte (ja, auch solche Kunden gibt es in der heutigen Zeit) abgewiesen wurde mit der Begründung:" Man habe heute schon das Limit der Einnahmen erreicht und könne keine Einnahmen annehmen und die Kundin solle doch ein paar Straßen weitergehen und dort ihre Einzahlung vornehmen." Kurz gesagt, wegen Reichtums geschlossen!

Wenn es dem Esel zu wohl wird, geht er aufs Eis oder wenn die Geschäfte gut laufen und die Kunden zufrieden sind, erhöhen wir maßlos die Preise. Genau so ist Bionade vorgegangen und hat den Preis für ihre Kultbrause mal eben um 30% erhöht. Und siehe da, man hat es geschafft! Die Kundenbindung und damit der Umsatz sind dahin. Aber einer hat gewusst, dass es schief gehen würde. Wer? Der Chef natürlich. Im aktuellen Spiegel weint der Geschäftsführer von Bionade Krokodilstränen, böse Banken und Mitgesellschafter hätten ihn zu dieser Preiserhöhung gezwungen! Und jetzt tut es ihm leid, dass er von allen als raffgierig angesehen wird. Denn er hätte die Preiserhöhung lieber in kleinen Schritten vorgenommen.